Секреты заключения сделок

Прием «стоимость»

Вот вопрос, который вы должны задать покупателю, когда он заводит речь о цене: «Мистер Покупатель, если бы вы смогли убедить себя (только никогда не говорите: “Если бы я смог убедить вас”, потому что он не желает, чтобы вы его убеждали в чем бы то ни было) в том, что цена более чем справедлива, то стали бы вы возражать против того, чтобы сказать “да” уже сегодня?»

Если ответ на этот вопрос окажется положительным, тогда задавайте следующий, который имеет огромное значение. Посмотрите покупателю прямо в глаза и скажите: «Мистер Покупатель, так как вас, естественно, беспокоит вопрос цены, то давайте уточним один нюанс. Вас интересует именно цена, или вы имеете в виду стоимость?» Весьма вероятно, что в ответ покупатель заявит: «Что значит “цена или стоимость”? Какая разница?»