Секреты заключения сделок

Покупатель забывает о цене – но помнит о качестве

Так как в этой главе мы детально исследуем вопрос стоимости, предлагаем советы и рекомендации по наиболее эффективному использованию голоса и решаем проблему цены, то специально останавливаться на этом моменте – это все равно что бить муху кувалдой. Тем не менее он важен, а в будущем его значение возрастет еще больше, так что не будем уходить от нашей задачи «пройти все базы».

Вам, как продавцам, я думаю, важно помнить, что покупатель склонен забывать о цене – особенно если товар ему нравится. Пример: скорее всего, у вас есть несколько костюмов или платьев, которые вам действительно нравится носить. Вполне вероятно, что если вы носите их очень долго, то не помните точную цену этих костюмов или платьев.

Люди забывают о цене, но никогда не забудут о плохом качестве или неудачном выборе. Обычно в подобных случаях щедрую порцию упреков получает продавец. Часть вины перекладывается на вашу торговую территорию, но слишком большое количество упреков означает, что долго вы на этой территории не продержитесь.