Секреты заключения сделок

Прием «Мрачный Гас»

Трудно поверить, но у этой истории еще одна серия. Буквально пару месяцев назад в один из дождливых дней я снова оказался в аэропорту Сент-Луиса, где у меня была пересадка. На этот раз Джонни не было. После того как я забрался в кресло, чистильщик (назовем его «Мрачный Гас») подошел ко мне и спросил: «Ну что, думаю, вам тоже обычную?» Я посмотрел на него с недоумением и сказал: «Ушам своим не верю! Почему ты предлагаешь мне обычную, а не самую лучшую?» Мрачный Гас: «В дождливую погоду люди не хотят тратить два доллара на чистку только для того, чтобы заляпать все грязью». Зиг: «Но разве суперглянец не защитит мои туфли лучше?» Мрачный Гас: «Да, защитит». Зиг: «Так почему же ты не предлагаешь мне то, что лучше?» Мрачный Гас (пора переименовать его в «Сломанную Пластинку»): «Люди просто не хотят тратить два доллара на чистку в дождливые дни». Зиг: «Мне кажется, что если суперглянец лучше всего защищает обувь, а в дождливые дни твой бизнес в упадке, то ты должен из кожи вон лезть, чтобы увеличить его продажу». Мрачный Гас: «Может быть, и так». (Налицо тяжелый случай пессимизма.)

Зиг: «Хочешь, я научу тебя волшебным словам, которые удвоят продажу самой лучшей?» Мрачный Гас (с первыми признаками воодушевления): «Еще бы! И что это за слова?» Зиг: «В следующий раз, когда придет клиент и сядет в кресло, первым делом посмотри на его туфли. Затем взгляни ему прямо в глаза, улыбнись и скажи: “Если я не ошибаюсь, вы из тех людей, которые предпочитают самый лучший глянец из всех, что у нас есть”». Эти слова явно затронули какую-то струнку в его душе, потому что парень с видимым энтузиазмом попросил: «Сэр, повторите еще раз!» И я повторил.