Секреты заключения сделок

Ты должен верить

Много лет назад (в 1963 году) я занимал первое место среди продавцов кухонной посуды компании «Saladmaster Corporation» в Далласе, штат Техас. Мы жили в Колумбии, штат Южная Каролина, и дела шли просто фантастически. Но один мой коллега, продававший тот же товар в том же городе, чуть не умирал с голоду. Однажды, когда мы пришли к нему домой, сели на кухне выпить по чашке кофе и поговорить о падении его оборотов, произошел следующий диалог.

Зиг: «Билл, я знаю, в чем именно твоя проблема». Билл: «И в чем же моя проблема, Зиг?» Зиг: «Твоя проблема проста. Ты пытаешься сделать психологически невозможное». Билл: «О чем это ты?» Зиг: «Ты пытаешься продать товар, в который не очень веришь». Билл: «Зиг, ты с ума сошел! Да у нас самые лучшие наборы посуды на всем американском рынке! Это абсолютная чепуха! Кстати, Зиг, я ушел из компании, где проработал четыре года и пришел в “Saladmaster” только потому, что тут товар лучше. Кроме того, в той компании я был менеджером, а тут начал с простого продавца, потому что верю в этот товар».

Зиг: «Да перестань, Билл. Расскажи эту чушь кому-нибудь другому! Я знаю тебя и знаю, что ты не веришь в то, что говоришь». Билл (в легком запале): «Можешь говорить, что хочешь, но я знаю, что верю в наш товар». Зиг: «Билл, я могу доказать как дважды два, что на самом деле ты не веришь в товар, который продаешь», – и с этими словами кивнул в сторону плиты.

Билл: «Вот оно что, ты имеешь в виду, что я готовлю на посуде конкурентов?» Зиг: «Да, Билл, совершенно верно». Билл: «Зиг, не бери в голову. Да это вообще тут ни при чем. Я собираюсь купить набор нашей посуды, но ты ведь знаешь, у меня были проблемы. Мы разбили машину, и несколько месяцев нам пришлось ездить на автобусах и такси. А ты ведь не хуже меня знаешь, что в мире торговли невозможно работать, если не имеешь транспорта под рукой 24 часа в сутки. В придачу ко всему, моей жене пришлось пару недель проваляться в больнице, и я потерял кучу времени и потратил кучу денег. Добавь сюда же тревоги и волнения, которые отравляли мне жизнь, и ты поймешь, почему это так нас подкосило! И это еще не все, потому что, похоже, нам придется отправить в больницу мальчишек удалять гланды, а у нас, Зиг, нет даже никакой страховки! Ты прав, когда говоришь, что мы должны иметь набор своей посуды и обязательно его купим, но сейчас не время!»