Секреты заключения сделок

Слушайте, о чем говорит покупатель, а не то, что он говорит

Долгое время я не мог понять, в чем моя ошибка. Не скажу, что в один прекрасный день меня осенило, так как все было не так. Но со временем главная проблема стала мне понятна. Я слышал каждое слово, которое произносил фермер, но не слышал ни слова из того, о чем он говорил. Позвольте мне объяснить.

Я провел презентацию и однозначно доказал, что наш набор посуды сбережет деньги, труд и пищевую ценность продуктов. У фермера и его жены было семеро детей в возрасте от двух до шестнадцати лет. То, что у них большая семья, было очевидно, потому как спрятать семерых детей в маленьком доме просто невозможно.

Этот человек воочию убедился в достоинствах посуды во время демонстрации. На следующий день во время презентации в его доме он сказал: «Больше 20 лет я работал, чтобы накопить деньги на постройку моей ванной комнаты. Они у меня вот здесь, но ни вы, ни кто-нибудь другой не получат ни цента из этих денег, пока мы не построим эту самую ванную комнату». Вот что он сказал, но это совсем не то, о чем он говорил.

Он говорил: «Мистер Зиглар, больше 20 лет я из кожи вон лез, стараясь накопить деньги на постройку ванной комнаты, но наконец я решил проблему». (Он даже похлопал себя по карману с деньгами.) Его язык тела и домашняя обстановка тоже вторили ему: «Посмотри, у меня семеро детей, и я хочу накормить их самой вкусной и качественной едой за самую низкую цену. На моей жене, да благословит ее Бог, семеро детей плюс работа на ферме, которая грозит загнать ее в могилу. Мистер Зиглар, есть ли у вас что-нибудь, что облегчит ее труд, даст моим детям немного калорий, а мне сэкономит немного денег?»

Вот о чем он говорил! Вот о чем говорила обстановка. Но я был настолько охвачен симпатией к проблеме, которую он уже решил, что ослеп или не заметил его гораздо более серьезной проблемы – как накормить этих детей самой лучшей пищей и снять часть непосильного груза с его жены. Очевидно, если вы не настроитесь полностью на главную проблему покупателя, то не сможете предложить ее решение. Симпатия стоила мне продажи, но неизмеримо важнее то, что она стоила покупателю возможности использовать товар, который был бы ему чрезвычайно полезен. Симпатия дорого обходится и продавцу, и покупателю.