Деловое общение

Приемы фасцинации и аттракции

Установление и поддержание контакта в деловом общении, наряду с проявлением идеомоторных актов, во многом зависит от реализации приемов фасцинации и аттракции.

Термин “фасцинация” во многих языках мира означает волшебство, обаяние, чары. По выражению Ю. А. Шрейдера, фасцинация – это как бы “позывные”, которые несут сообщение и которые заставляют адресата настроиться на прием.

Фасцинация – это словесное воздействие на людей, при котором достигается минимизация потери информации. Можно говорить монотонно и занудно или интенсивно и энергично. Каждая манера вызывает разный эффект у слушателей. Искусной речью можно обращать на себя внимание, вызывать доброжелательное отношение.

Есть люди, которые умеют очень быстро располагать к себе собеседников, сразу завоевывать их доверие, применяя прием аттракции (от франц. attraction – привлечение, притяжение).

Обычно выделяют три таких приема: “Имя собственное”, “Зеркало отношений” и “Золотые слова”.

♦ Суть приема “Имя собственное” заключается в следующем: обращаясь к собеседнику, необходимо произносить его имя (имя-отчество).

Однако само определение приема еще не указывает на то, насколько произнесение вслух имени собеседника способствует формированию расположенности (аттракции)? Необходимо раскрыть механизм влияния приема “Имя собственное” и объяснить многие феномены, ставшие для людей привычными. Вот часть этих феноменов.

Обычно, когда встречаются и здороваются руководитель и подчиненный, то, как правило, подчиненный к словам приветствия добавляет имя-отчество руководителя, а руководитель, как правило, этого не делает. Факт тривиальный. Но почему так принято?

Если у руководителя накануне произошел конфликт с подчиненным и тот на него в обиде, то, как правило, на следующее утро руководитель не услышит от этого подчиненного привычной добавки к приветствию своего имени-отчества. Тоже факт обычный. Почему подчиненный отступил от обычного для себя стереотипа приветствия руководителя?

Когда одному человеку необходимо уговорить другого что-то сделать, то, как правило, он, уговаривая, произносит его имя и отчество чаще, чем при обычном разговоре. Почему так происходит?

Когда незнакомый человек обращается к вам вдруг по имени-отчеству, а вы не ожидаете этого от него, то это возникает удивление, которое носит положительный, а не отрицательный характер. Почему?

Для того чтобы явно оскорбить человека, иногда умышленно называют его другим именем. Этот прием можно встретить в художественной литературе, где показана утрированная форма взаимодействий. Почему литераторы используют такой прием?

При прочих равных условиях человеку труднее сразу вспомнить имя того, к кому у него выраженная антипатия, чем имя того, к кому у него выраженная симпатия. Почему?

Ответы на эти вопросы – в психологическом механизме, связывающем звучание собственного имени с положительными эмоциями.

Суть этого механизма заключается в следующем:

1. ИМЯ, присвоенное данной личности, сопровождает ее от первых дней жизни до последнего дня. Имя и личность неразделимы. Лишение человека имени, замена имени на номер – способ унижения личности.

2. Когда к человеку обращаются по ИМЕНИ, а имя – символ личности, это показывает ВНИМАНИЕ к данной личности, ее субъективную значимость.

3. ВНИМАНИЕ к личности есть УТВЕРЖДЕНИЕ данной личности, а УТВЕРЖДЕНИЕ личности вызывает УДОВЛЕТВОРЕНИЕ одной их основных психологических потребностей человека – потребности в значимости.

4. УДОВЛЕТВОРЕНИЕ потребности – состояние, ощущаемое в виде положительных эмоций и даже счастья.

Такова связь между произнесением вслух имени собеседника и возникновением у него положительных эмоций.

Если человек вызывает у нас положительные эмоции, то отношение к нему будет лучше, чем к тому собеседнику, от которого не исходит чувство приятного.

Этот вывод позволяет дать ответ на все вопросы, поставленные при описании фактов, взятых из жизни.

Когда человек, излагая свою позицию, произносит имя своего собеседника, то им осознается только первая группа сигналов, а сигнал в виде прозвучавшего собственного имени он не анализирует (все внимание – на содержание сообщения). Но этот сигнал – потребность в самоутверждении, поэтому он не пропадает, а проявляется в виде ощущения удовлетворения.

Таков психологический механизм формирования аттракции с помощью приема “Имя собственное”.

♦ Прием “Зеркало отношений”. По аналогии с первым приемом начнем с феноменологического описания:

Встречаясь с приятным человеком, мы чаще улыбаемся. Почему?

Нам не хочется улыбаться тому партнеру по общению, у которого злое выражение лица. Почему?

Мы далеко не всегда осознаем, что изображено на нашем лице. Что это означает?

При прочих равных условиях мы скорее попросим совета у того, кто нас всегда приветствует мягкой, доброй улыбкой, чем у того, кто имеет всегда лицо сфинкса. Почему мы чаще поступаем именно так?

При прочих равных условиях нам приятнее иметь дело с человеком, на лице которого всегда доброе и приветливое выражение, чем с тем, у которого постоянно брезгливое выражение лица. Почему?

Почему выражение лица нашего партнера формирует наше позитивное или негативное отношение к нему?

Ответ на эти вопросы заключается в психологическом механизме, связывающем выражение лица с отношением к этому лицу (личности), в понимании выражения “лицо – это зеркало души”. Раскроем суть этого механизма.

1. Люди, как правило, не контролируют выражение своего лица при общении. Особенно это заметно при групповом общении. Одни лица отражают простое внимание, другие – расположенность, симпатию к преподавателю, третьи – безучастность, четвертые – иронию, пятые – возможно, явную неприязнь. При этом никто об этом не думает, т. е. не осознает выражение своего лица.

2. Отсюда установка большинства людей: если люди не контролируют выражение лица, значит, лицо отражает отношение человека в данный момент к данному собеседнику.

3. Если на лице при каждом обращении к нам всегда приветливая, добрая улыбка, то, вероятнее всего, этот человек таким образом показывает нам свое расположение, свое положительное отношение.

4. Если человек относится к нам положительно – это означает его дружелюбный, дружеский настрой. Друг – это лицо, повышающее нашу защищенность, т. е. удовлетворяющее одну из важнейших (хотя и не всегда осознаваемых) потребностей – потребность в личной безопасности. Вот почему встреча с другом – это ситуация, вызывающая положительный настрой, что отражается в идеомоторных актах.

5. Удовлетворение потребности всегда вызывает приятное ощущение.

6. Человек, вызывающий у нас чувство приятного, притягивает к себе в большей степени, чем тот, который его не вызывает. Подобное притяжение и есть аттракция.

Таков механизм формирования аттракции с помощью приема “Зеркало отношений”.

Перенесем сказанное в ситуацию педагогического воздействия.

Слушатели, как и все люди, полагают, что большинство людей не контролируют выражение своего лица.

Следовательно, если они видят на лице преподавателя доброе, приятное выражение, легкую улыбку, адресованную им в ходе диалога, то они полагают, что это лицо отражает настрой преподавателя по отношению к слушателям, его положительное к ним отношение, дружелюбие.

Возникновение этого ощущения снимает у слушателей некоторую отчужденность, оппозиционный настрой к незнакомому преподавателю, т. е. устраняет один из психологических барьеров на пути приятия его позиции, его идеальных установок.

♦ Прием “Золотые слова”. Этот прием во всех отношениях аналогичен приему “Зеркало отношений”. Различие между ними в языке: “Зеркало отношений” – это прием невербального воздействия, а “Золотые слова” – вербального.

К “золотым” относятся такие слова, которые представляют небольшое преувеличение каких-либо положительных сторон человека. Но в отличие от комплимента эти слова говорятся как бы попутно, мимоходом, без концентрирования внимания адресата на этих словах.

Таким образом, по содержанию “золотые слова” и комплимент идентичны, различие – в технике предъявления их партнеру.

Предполагается, что “золотые слова” должны вызывать положительные эмоции у того, кому они адресованы. В основе психологического механизма этого приема лежит одна из стратегий поведения человека – тенденция к максимизации наград (другая стратегия – тенденция к минимизации наказаний). Любой человек строит свое поведение таким образом, чтобы свести к минимуму неприятное и при любой возможности получить ощущение приятного.

Если кто-то говорит человеку слова, в которых несколько преувеличиваются его реальные положительные качества, то человек, конечно, понимает, что это преувеличение, что в действительности он еще не достиг этого. Но если “дистанция” между сказанным (ожидаемым) и реальным небольшая, то человек склонен выдавать желаемое за действительное. В основе этой склонности и лежит установка на максимизацию наград, благодаря которой это небольшое расстояние между сказанным и реальным нивелируется.

В основе этого феномена (“видят то, что хотят видеть”) – эффект генерализации установки, анализ которого выходит за рамки описания данного приема. Можно лишь отметить, что “золотые слова”, удовлетворяя одну из важнейших психологических потребностей человека – потребность в самосовершенствовании, будут формировать аттракцию.

Вот почему этот прием (в отличие от обычного комплимента) предполагает произнесение “золотых слов” как бы между прочим, попутно с основной информацией (например, с изложением какой-то позиции).

Итак, по описанному выше механизму “золотые слова”, адресованные преподавателем слушателям (равно как и конкретному слушателю), способствуют удовлетворению их потребности в самосовершенствовании.

Удовлетворение этой потребности может осознаваться слушателями как ощущение приятного (у них не было возможности “подумать” над этими “золотыми словами”, поскольку их внимание было сфокусировано преподавателем на своей идее). Поскольку это ощущение приятного было вызвано преподавателем, то в силу стратегии максимизации наград у слушателей возникает определенное притяжение к этому человеку, причем, как правило, независимо от их воли.

Это состояние притяжения и есть аттракция. Нетрудно представить, насколько важную роль в достижении коммуникативных целей играют приемы аттракции и в других формах делового общения.