Цитаты из книг — Дмитрий Лазарев

След­ствие из за­ко­на же­ла­ний: кли­ент купит то, что ему нужно, у про­дав­ца, ко­то­рый по­ни­ма­ет, что на самом деле хочет кли­ент.

Вне за­ви­си­мо­сти от того, что люди утвер­жда­ют вслух, иерар­хия их при­о­ри­те­тов вы­гля­дит так: 1) кто го­во­рит; 2) что де­ла­ет; 3) что го­во­рит.

Па­ра­докс вы­бо­ра. Людям не нужно боль­ше ин­фор­ма­ции. На­о­бо­рот, одна из самых ост­рых про­блем се­год­ня в кор­по­ра­тив­ном мире — ин­фор­ма­ци­он­ная пе­ре­груз­ка. Кор­по­ра­тив­ным кли­ен­там не нужно боль­ше ин­фор­ма­ции — им необ­хо­ди­мо зна­ние о том, как ее ис­поль­зо­вать. За­да­ча пре­зен­та­то­ра —…

В успеш­ной про­да­ю­щей пре­зен­та­ции пре­зен­та­тор дол­жен вы­дер­жи­вать ба­ланс между тремя це­ля­ми. Убе­дить. Про­ин­фор­ми­ро­вать. За­мо­ти­ви­ро­вать.

От­крою вам Аме­ри­ку: ваш про­дукт ни­ко­му не нужен. Это всего лишь ин­стру­мент в до­сти­же­нии целей кли­ен­та, как бы обид­но это ни зву­ча­ло. Вы мо­же­те лю­бить про­дукт. Вы мо­же­те им гор­дить­ся или хва­стать­ся. Вы мо­же­те ду­мать, что он ве­ли­ко­ле­пен, но кли­ен­та это не вол­ну­ет. Кли­ен­ты ду­ма­ют…

10 опор­ных слай­дов про­да­ю­щей пре­зен­та­ции: (1) ти­туль­ный, (2) про­бле­ма, (3) сте­пень зна­чи­мо­сти про­бле­мы, (4) ре­ше­ние, (5) мо­дель про­да­жи, (6) ис­то­рии успе­ха, (7) тех­но­ло­гия, (8) де­мон­стра­ция, (9) сум­ми­руй­те вы­го­ды, (10) сле­ду­ю­щий шаг.

Ме­та­фо­ра для опи­са­ния сути ба­зо­вой струк­ту­ры про­да­ю­щей пре­зен­та­ции — ме­ди­цин­ская. «Ди­а­гноз такой-то, лечим так-то, через месяц — здо­ров как бык». Сна­ча­ла вы опи­сы­ва­е­те про­бле­му, «го­лов­ную боль» кли­ен­та. Затем де­мон­стри­ру­е­те, как с по­мо­щью про­дук­та можно ре­шить эту про­бле­му и…

Кли­ен­ты хотят по­лу­чать вы­го­ду от каж­до­го вза­и­мо­дей­ствия с про­дав­цом. По­это­му все боль­шим успе­хом поль­зу­ют­ся те про­да­ю­щие пре­зен­та­ции, во время ко­то­рых не столь­ко до­но­сят­ся цен­но­сти про­дук­та, сколь­ко со­зда­ет­ся цен­ность для кли­ен­та.

Се­год­ня важно по­ни­мать, что наш «товар» — лишь ин­стру­мент для до­сти­же­ния целей. Важно, какие ре­зуль­та­ты вы смо­же­те обеспе­чить при по­мо­щи этих ин­стру­мен­тов. Имен­но по­это­му успех про­да­ю­щей пре­зен­та­ции за­клю­ча­ет­ся в цен­но­сти то­ва­ра, ко­то­рую вы мо­же­те со­здать для кли­ен­та. Имен­но…

Кли­ен­ты будут по­ку­пать толь­ко то, в чем остро нуж­да­ют­ся, то, без чего они не смо­гут обой­тись. Если кор­по­ра­тив­ный кли­ент может обой­тись без из­ме­не­ний, он без них обой­дет­ся. Пре­зен­та­тор дол­жен раз­ви­вать чув­ство сроч­но­сти в го­ло­ве кли­ен­тов, чтобы мо­ти­ви­ро­вать их к дей­ствию.

Мы за­по­ми­на­ем толь­ко два типа пре­зен­та­ций — вы­да­ю­щи­е­ся и кош­мар­ные. А какие за­бы­ва­ем? Сред­нень­кие. Те, после ко­то­рых го­во­рим «Ну, в целом, нор­маль­но»