4

Я лишь начинаю открывать для себя тему коммуникации по книгам и, так вышло, что из этой книги у меня получился объёмный-таки конспект. Практическая применимость под вопросом, то есть, применять, конечно, можно, но описываемый навык ведения переговоров виртуозен.

Две, на мой взгляд, очень важных вещи из того, что излагает автор — это необходимость сохранять эмоциональное спокойствие в переговорном процессеи гибкость в применении различных способов поведения в переговорах. 

Содержательно, я бы поделила книгу так:

· приёмы (отзеркаливание, ярлыки и "точно выверенные вопросы")

· рассмотрение неоднозначности ответов "да" и "нет" от оппонента (разные "да", и только одно из них означает, что оппонент берёт на себя некие обязательства; первичное "нет" как создание безопасного пространства, где оппонент уже может начать рассматривать наше предложение)

· схема ведения торгов по Аккерману

По сути, сути немного, много повторений, раскрытия в деталях этих основных моментов.

Если опираться на описываемые приёмы, то примерная тактика, грубо говоря, вырисовывается такая: нам нужно дать другому почувствовать себя в безопасности, войти в доверие, внушить идею о том, что "мы с тобой похожи" при помощи "зеркала", нейтрализовать негативные эмоции оппонента при помощи "ярлыков", а дальше атаковать "точно выверенными вопросами" (преимущественно вопросы, которые начинаются со "что" и "как") до тех пор, пока оппонент не примет собственное решение (т.е. наше решение, которое он выводит как собственное в процессе ответов на наши вопросы).

По языку книга в типичном американском формате с обилием примеров. По тону автора, что, конечно, воспринимается крайне субъективно —  у меня-таки возникал скепсис, было впечатление, что, возможно, где-то автор пытается сгладить углы и обрисовать успешность себя и методов лучше, чем есть. По увлекательности — первые три-четыре главы были супер, потому что излагались как раз основные приёмы, затем же пошло больше повторения, меньше того, что хотелось для себя выделить.

Если не являетесь искушённым читателем по данной тематике, то вполне можно познакомиться с этой книгой. Если являетесь, то вам должно быть уже виднее.