Цитаты из книги Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе

В любой отрасли по определению может быть только один лидер – и каждая из 161 тысячи компаний считает, что именно она им и является. Более 75 тысяч компаний считают себя «лучшими». 30,4 тысячи полагают, что они «уникальны». «Решение» тоже здесь, под седьмым номером, – так что не думайте, что, назвав свое коммерческое…

«Почему клиенты должны покупать у вас, а не у ваших конкурентов?» Если вы не можете ответить на этот вопрос, то чемпионская модель продаж в вашей компании отсутствует.

Термин «клиентоориентированность» используется настолько часто, что его значение совершенно размылось. Если вы вовлекаете клиентов в процесс исследования и развития, это отнюдь не значит, что ваши торговые представители понимают, по выражению одного из наших партнеров, «что делает ваш ключевой клиент и с какими…

Ведущие компании делают три шага, которые значительно приближают их к получению высокой отдачи от тренинга. Во-первых, они стимулируют стремление торговых представителей к изменениям и создают ажиотаж вокруг тренинга задолго до его начала. Во- вторых, они разрабатывают высококачественное обучение, в основе которого – опыт…

Определение стиля продаж 1. Я часто формирую длительные и выгодные отношения с клиентом. 2. Я способен предположить клиентам уникальную концепцию, что приводит их к продуктам, предоставляемым моей компанией 3. Я настоящий эксперт по продуктам, которые продаю. В этом я превосхожу любого специалиста, который может работать…

Вопросы для подведения итогов встречи – Что было сделано в ходе встречи, чтобы продвинуть продажи? – Что подсказывала вам интуиция в напряженные моменты разговора: сбавить напор или продолжать давить? Как вы поступили? – Каковы ваши следующие действия?

Вопросы для подготовки к встрече – Какие шаги необходимо предпринять, чтобы убедиться, что продажа состоится? – Как, в вашем понимании, выглядит процесс покупки для клиента?

Вопросы для подведения итогов встречи – Что было сделано в ходе встречи, для того чтобы продвинуть продажу? – Что подсказывала вам интуиция в напряженные моменты разговора: сбавить напор или наращивать давление? Как вы поступили? – Каковы ваши следующие действия? – Что вы узнали об экономических факторах клиента? – Что из…

Вопросы для подготовки к встрече – Каковы последние тенденции в индустрии вашего клиента? Каким образом эти тен- денции затрагивают его компанию? – Чем уникальна позиция этой компании на рынке? В чем она наиболее уязвима?

Понимание контекста: выберите существующего или потенциального клиента и ответьте на следующие вопросы: – Каковы стратегические цели данной компании на следующие 1–3 года? – В чем компания превосходит своих конкурентов? Чего ей не хватает? – Каким образом человек, с которым вы контактируете или собираетесь контактировать,…